交渉の基本

ビジネスで行う交渉で3つの重要なことは、1にタフ(厳しさ)、2にフェアー(公平)、3に浪花節(譲歩)です。


自分が会社の為に交渉しているとの自覚と責任感を持ち、安易に妥協しないタフな姿勢が重要です。タフな姿勢がなければ先方になめられてしまい、不利な条件を飲まざる得なくなります。しかし、例えタフな姿勢で交渉ができたとしても卑怯な方法で交渉したのでは信頼を失います。フェアープレイの精神で正々堂々と交渉することで、先方から信頼を得ることができます。

 

タフでフェアーな粘り強い交渉の結果、先方を徹底的に打ちのめして自社に有利な条件を獲得出来たとしても、それだけではいけません。最後に、先方に一歩譲ることが重要です。なぜなら、契約成立後の長いビジネス関係をより良いものにするためには一人勝ちは良くないからです。これが、Win-Winの交渉です。

 

私が交渉責任者として巨額の契約交渉を行った時、徹底的に相手の情報を収集しシミュレーションしながら戦略的に粘り強く交渉しました。毎回の交渉は真剣勝負で相手の本音を発見することに集中しました。相手の発言に対して、それは以前の発言と食い違うと指摘したことにより相手はついに自滅(Shoot himself in the foot)しました。その後、先方から電話があり、あなたは全て正しいが私にも妻や子供がいるので、あと少し譲って欲しいと言われ即座に了承しました。